System działa –
trzy dni z Bedekerem

– Gdybym miał kiedyś kupować samochód dla siebie, pewnie bym go nie kupił, ale w pracy sprawdza się świetnie. Najważniejsze, że ma klimatyzację. Inaczej wszyscy w Bedekerze byśmy oszaleli

 

– śmieje się Łukasz Karczewski, przedstawiciel firmy na rejon „wschodni” i Warszawę, gdy ruszamy spod redakcji Biblioteki Analiz nowym renault megane.

Plan wizyt na dziś wyjątkowo mało napięty – trzy księgarnie w Łomży, jedna w Zambrowie i jedna w Łapach pod Białymstokiem. Wszystkie należące do tamtejszego Domu Książki.

 

Atmosfera – przynajmniej dla mnie – trochę wakacyjna. Piękna pogoda i wyjazd z dusznej Warszawy są jak przedsmak zbliżającego się urlopu. Ale nie dla Łukasza. – Może gdzieś wyskoczę, ale tylko na parę dni, bo mimo wakacji pracy wcale nie mamy mniej. Faktycznie. Portfolio Bedekera obejmuje wydawnictwa z różnych segmentów rynku książki, dzięki czemu przedstawiciele mają „robotę” przez cały rok. Nasza Księgarnia, ExpressMap, Carta Blanca, Wydawnictwo Szkolne PWN, Wydawnictwo Naukowe PWN… wylicza Łukasz. Niepotrzebnie, bo na łamach Biblioteki Analiz drukowaliśmy wywiad z jego szefem, Krzysztofem Bujalskim (nr 190). Nieśmiało pyta, czy chcę wiedzieć, jak wygląda praca przedstawiciela. Pewnie, że chcę. Przecież po to jadę.
– Generalnie nie zbieramy zamówień. Naszym głównym zadaniem jest dbanie o to, czy tytuły naszych wydawców są dobrze wystawione, czy realizowane są umówione promocje, czy stany magazynowe są odpowiednie, jak pokazane są ceny, czy nie są uszkodzone itp. Najważniejsze, żeby książki były w odpowiedniej ilości i żeby były widoczne. Bo towar niewidoczny albo taki, którego w punkcie jest za mało, nie sprzeda się. W jakimś sensie stanowimy wsparcie nie tylko dla wydawcy, ale i dla księgarza, bo przyczyniamy się do wzrostu obrotów. Zamówienia zbieramy incydentalnie, wszystko zależy od umowy z wydawcą. Chociaż to już pewne wiesz, choćby z naszej strony [Bedeker.eu –przyp. KF] – mówi.
Oczywiście, różni są księgarze. Jedni lubią wizyty przedstawicieli, inni najchętniej zamknęliby dla nich drzwi swoich lokali. Spotkaliśmy i jednych, i drugich…

Łomża – z dala od obiektywu
Miasto, w którym liczba ludności przekracza 60 tys. Mamy do odwiedzenia trzy księgarnie. Do pierwszej z nich, zlokalizowanej tuż przy rynku, wchodzimy razem, ale ja incognito. Na pierwszy ogień lepiej wybadać sytuację. Przy kasie kolejka młodzieży, sprzedają używane podręczniki. Przyjmująca je pani ma nadzieję, że po nowe także przyjdą do niej. Myszkuję między regałami, obserwując z ukosa Łukasza, taktownie czekającego na pojawienie się kierowniczki. Wreszcie jest. Po kurtuazyjnych pytaniach o pogodę i turystów ruszają do półek. Najpierw sprawdzanie, czy w sprzedaży obecne są nowości miesiąca Naszej Księgarni. Kilku tytułów nie ma. Informacja na ten temat zostanie przekazana w raporcie do wydawnictwa. Kto zawinił? Trudno powiedzieć, bo Dom Książki Białystok składa zamówienie centralne i kierownictwo sieci samo decyduje, ile sztuk znajdzie się w poszczególnych punktach. – Jeżeli nowości nie ma w jednym, nie ma tragedii. Ale jeśli nie ma w co najmniej w dwóch, trzeba to sprawdzić, bo sytuacja wygląda dziwnie – wyjaśnia Łukasz.
Następnie sprawdzanie ekspozycji poszczególnych oficyn. Plan Wrocławia ExpressMapu sprzeda się tu gorzej niż plany Łomży, Białegostoku czy Warszawy, a jest wystawiony w najlepszym miejscu ekspozycyjnym! Zamiana. Katowice też mogą pójść niżej. – Oczywiście, za każdym razem grzecznie pytam, czy mogę dokonać zamiany. Nawet jeśli stojak jest mój, nie jestem u siebie. Ważne żeby mapy i plany lokalne były najbardziej widoczne, bo mapy dalszych regionów jak klient będzie chciał kupić, i tak znajdzie, a czasem możemy podziałać na niego „impulsowo” i uświadomić mu przez taką ekspozycję że przydałaby mu się dana rzecz – wyjaśnia. Wreszcie pyta, czy czegoś nie „pomóc domówić”, bo widać, że się kończy. Wychodzimy.
Następną księgarnię odwiedzamy już „na legalu”, zwłaszcza że do rozmowy zachęca urodziwa kierowniczka.
– Nie denerwują pani ci przedstawiciele? Tak się tu snują. – Bywają tacy, którzy denerwują. Ale ten nie. Ten jest w porządku. Nawet lubię, kiedy przychodzi. Czasem pomoże. – A wielu się pojawia? – No, jest trochę. – Połowa to pewnie przychodzi dla pani. – Nie sądzę. – A można zrobić pani zdjęcie? – Mi? No, co pan? – A księgarni? – Księgarni tak – czerwieni się i już do końca wizyty nie patrzy w kierunku obiektywu. Ma szczęście pracując w odnowionej księgarni, która spokojnie może uchodzić za wizytówkę białostockiego Domu Książki. W przeciwieństwie do kilku innych, mój przewodnik ma tu niewiele do zrobienia. – Grunt, żeby najważniejsze tytuły wystawione były „face’ami” – tłumaczy, stawiając „Kolekcjonera śmierci” (Nasza Księgarnia) okładką do klienta. – I żeby nie było ich za mało, bo nim przyjdzie kolejna dostawa, te się sprzedadzą i nie będzie w ogóle.
Trzecia księgarnia zlokalizowana jest na osiedlu. Świeżo wyremontowana, ale ludzi jak na lekarstwo – Wszystko zmieniło się o 180 stopni – mówi jej kierowniczka, z sentymentem wspominając czasy, gdy byle szmirę sprzedawało się spod lady. – A to można wystawić na witrynę? – pyta Łukasz, biorąc do ręki jeden z atlasów Wydawnictwa Szkolnego PWN. – Nie zawadzi, a może się sprzeda. Sezon na książki szkolne za pasem. – Niech pan wystawi. Jak dobry, to niech idzie do ludzi. Wizytę kończymy na dyskusji, czy kiedyś było lepiej w tym zawodzie. Pani wydaje się co do tego przekonana.

Zambrów – nie bez ulgi
– Bardzo dużo zależy od umiejętności interpersonalnych i komunikacyjnych – fachowo mi wyjaśnia Łukasz, posiadacz dwóch fakultetów – z ekonomii oraz zarządzania i marketingu. Choć na rynkowego „fightera” nie wygląda – cichy, spokojny, grzeczny. Także wtedy, gdy paniom z księgarni w Zambrowie sugeruje wyeksponowanie najszybciej rotujących w tym punkcie map. – Jak pan chce, niech pan przekłada. Ludzie i tak pomieszają – mamrocze pod nosem jedna z nich, przekonując, że i dziś Bareja miałby niejedną historię do sfilmowania. Jeszcze tylko sprawdzenie stanów magazynowych i z ciemnego, mało przyjaznego lokalu wychodzimy nie bez ulgi. Także i tu szkolenie z merchandisingu byłoby nie od rzeczy.

Łapy – perła w koronie

Łapy: Sieć od jakiegoś czasu skomputeryzowana. Ale jak te książki pokazać i ile ich mieć, komputer nie zawsze podpowie

Duma Domu Książki Białystok. Pięknie wyremontowana księgarnia przy głównej ulicy w 18-tys. miasteczku podnosi rangę literatury i prestiż zawodu księgarza. Wyjątkowo przyjazna prasie branżowej kierowniczka drobiazgowo opowiada, jak było kiedyś i jak jest teraz w jej lokalu, by następnie „przejść się po regałach” i sprawdzić, czy „czegoś nie trzeba domówić”. – Nasza sieć od jakiegoś czasu jest skomputeryzowana i wiemy, ile o jakiej pozycji mamy w sprzedaży. Ale jak te książki pokazać i ile ich mieć, komputer nie zawsze podpowie.
– Nie ma sensu dziesięciu egzemplarzy tej samej pozycji ustawiać grzbietami, skoro można zrobić to tak, żeby klient widział okładkę. I najlepiej na poziomie oczu – słyszę od Łukasza. A co z konkurencją? – Nic. Na półce egzystować musimy wszyscy. Bo tu nie chodzi o to, żeby czyjeś książki spychać, a wstawiać własne.
– Nie chce domówić pani kilku pozycji z ExpressMapu albo przewodników Carta Blanki? – Ja wiem… Jest już Pascal, PPWK… – Ale niech może klient ma wybór. – No, właściwie ma pan rację – zgadza się. Wychodzimy, czas na obiad.
– Generalnie są księgarnie, w których nie poradzi sobie żaden przedstawiciel, bo po prostu nas nie lubią. Są i takie, gdzie poradzę sobie ja, a nie poradzi kolega. I odwrotnie – tłumaczy mi Łukasz. – A masz takie punkty, których naprawdę nie lubisz odwiedzać? – Pewnie. Każdy takie ma. Ale na szczęście stanowią one mniejszość. Bo tę pracę też trzeba lubić. Miło też patrzeć, jak zmieniają się niektóre księgarnie. Choćby Domu Książki Białystok. Zwłaszcza po przyjściu Beaty Jackowskiej, nowej dyrektor handlowej, wiele się w tej sieci poprawiło. Mają jeszcze sporo do zrobienia, ale widać postępy na tej drodze. – A co zrobisz, jak się wypalisz? – Bo ja wiem? Jeszcze mi to nie grozi – śmieje się, przełykając smażonego mintaja.

Arkadia – tu wszystko się zaczęło

Empik Arkadia: Silna grupa pod wezwaniem – Bartek i Emilia

W warszawskim centrum handlowym Arkadia spotykamy się na kilka dni przed wyjazdem na Podlasie. W kawiarni nad Empikiem siedzimy z Emilią Kowacz, Bartoszem Swarcewiczem i Krzysztofem Bujalskim, czyli kierownictwem Bedekera. Omawiamy plan mojego wyjazdu z Łukaszem. – Zanim pojedziecie, zejdziemy na dół i wszystko ci pokażemy, na co zwracać uwagę przy wchodzeniu do każdej z księgarń – mówi jedyna w tym towarzystwie kobieta. – Pamiętaj o jednym: choć przedstawiciel Bedekera dba tylko o „swoje” książki, nie może być w tym wszystkim egoistą, bo to się obróci przeciwko nam – dodaje Bartek.
Po kilkunastu minutach przeciskamy się między półkami. – W Empikach ludzie Bedekera informują o zapowiedziach, nowościach i dodrukach, o promocjach centralnych, przekazują uzgodnione materiały promocyjne, sprawdzają sposób realizowania promocji, wymieniają uszkodzony towar i pomagają w rozwiązywaniu ewentualnych problemów – wylicza Emilia. – Tej książki jest tutaj za mało – wskazuje dwa egzemplarze „Nawigatora” po Polsce (Carta Blanca). – Jeżeli szybko nie zostanie zrealizowane domówienie, stracimy kilka dni sprzedaży. Sezon turystyczny na półmetku, a „Nawigator” jest najlepiej sprzedającym się tytułem tego wydawcy. Klient po wejściu do sklepu sięga po towar, który jest widoczny, a te dwie „zużyte” sztuki mogą służyć co najwyżej za egzemplarze okazowe.
Nazajutrz „po Podlasiu” wracamy do Arkadii, gdzie mamy do „obskoczenia” Empik, Matras i hipermarket Carrefour. Zaczynamy od Empiku. Po uwagach ludzi z Bedekera sprzed kilku dni na stołach promocyjnych przy wejściu i w dziale „turystyka” aż tłoczą się „Nawigatory”. Przy wejściu do salonu widzę dwa stojaki z planami miast. Jeden z nich „należy” do ExpressMapu. Nieco dalej dwa  inne, na które klienci natkną się w drugiej kolejności. Jeszcze tylko kontrola centralnej promocji Naszej Księgarni i działu ze słownikami i encyklopediami, gdzie „rządzi” PWN. Sprawdzamy stany na półkach oraz to, czy wszystkie egzemplarze mają widoczne ceny. Mają, system działa.
Trafiamy do znajdującej się tuż obok księgarni Matrasa. – To bym chyba zrobił inaczej, to też – punktuje Krzysztof Bujalski ekspozycyjne pomysły kolegów księgarzy. – W księgarniach Matrasa jest za dużo książek na tak niedużych powierzchniach i ciężko jest „namówić” klienta do impulsowego zakupu. Utrudniają to zbyt małe stany naprawdę dobrych tytułów, będących czasami na „książce tygodnia”. Mam nadzieję, że Jakub [Wośko – dyrektor marketingu – KF] poradzi z tym sobie i bardziej przychylnie spojrzy na rolę naszych przedstawicieli, którzy chcą pomóc, a nie przeszkadzać.
W tym czasie Łukasz, podobnie jak mnie wczoraj, instruuję Annę Flisak, przedstawicielkę Bedekera na Warszawę, która właśnie dziś dołączyła do zespołu (wcześniej specjalistka ds. handlowych w Firmie Księgarskiej Jacek Olesiejuk). – Pilnuj, żeby znajdujące się na półkach, stojakach i stołach egzemplarze nie były zniszczone. Lepiej zaproponować wymianę takiego na nowy niż robić złą markę wydawnictwu i jeszcze tego nie sprzedać. – Chociaż czasem, jeśli jedna sztuka jest uszkodzona, można ją wykorzystać jako egzemplarz okazowy – dołącza się Krzysztof.
Carrefour. – To leży tutaj od dawna – mówi Bartek, zaglądając do wnętrza atlasu Szczecina. – 2003 rok – uśmiecha się odkładając na półkę. – Ciekawe kto, kupi w hipermarkecie w takim mieście jak Warszawa właśnie atlas Szczecina – żartują. – A co ma leżeć na jego miejscu? – Stolica! – rzuca nowicjuszka Ania. – Tu zakupy robią turyści, także ludzie, którzy w stolicy tylko pracują, są przyjezdni… Poza tym ulice ciągle się zmieniają. Zmieniają się także plany. Widać, że z żaden z przedstawicieli konkurencji nie dogląda tu półek i stojaków. Opuszczamy tę świątynię masowej konsumpcji i jedziemy na… Kolejową.

Wikr – na kwadrans

Wikr: Kwadrans i… już nas nie ma

Hurtownia edukacyjna – nietypowe jak dla bedekerowego przedstawiciela miejsce. – Ale tu też mamy coś do zrobienia – tłumaczy Łukasz. Po chwili wszyscy razem uzgadniają warunki kolejnych promocji. – To może zróbmy teraz promocję ze szkolnymi atlasami Wydawnictwa Szkolnego PWN, bo na „turystykę” jest już trochę za późno – proponuje Mariusz Oczkowski, dyrektor handlowy w Wikrze, hurtowni, z którą Bedeker współpracuje w zakresie promocji i dystrybucji oferty kartograficznej i poza podręcznikowej. Kwadrans i na Kolejowej już nas nie ma. Spieszymy się, bo przed nami jeszcze Empik Junior, niejako ukoronowanie trzydniowej „wędrówki”. Junior – jaki duży!
Jeszcze będący w trakcie remontu Empik Junior robi wrażenie. To olbrzymi, fantastyczny salon – zgodnie z zapowiedziami, największy w Polsce i chyba z największą liczbą dostępnych tytułów. Na półkach jest tyle miejsca, że książki bez problemu stać mogą „face’ami”. Czy w takim miejscu przedstawiciel może mieć coś jeszcze do zrobienia? – Zdziwiłbyś się, jak dużo – śmieje się Bartek i ciągnie mnie do działu z encyklopediami. – Wczoraj spędziliśmy tu cztery godziny. Faktycznie, wszystkie książki oficyny z ul. Miodowej w idealnym stanie, egzemplarze okazowe rozfoliowane z ceną na tylnej stronie.
Pojawia się dziewczyna z obsługi. Nosi plakietkę ze swym imieniem i podpisem „uczę się”. – O, pomożemy pani – rzuca Łukasz, widząc, że ta męczy się ze stojakiem. Bo przedstawiciel musi czasem pomóc. Wyłożyć towar na półki, posprawdzać, czy jest dobrze ometkowany itp. Nawet szefowie Bedekera też to czasem robią. – Nasz przedstawiciel ma być partnerem dla detalisty, a nie osobą, która w imieniu wydawcy przyjdzie i poprzestawia mu towar na półce, pouczając, jak ma wyglądać jego praca – wyjaśnia.
Podchodzimy do tzw. stołu promocyjnego, na którym wszędzie, w każdym zakamarku tłoczą się książki. – Za miejsce na tym stole każdy z wydawców zapłacił prawdopodobnie tyle samo, ale czym innym miejsce przy głównym szlaku komunikacyjnym, a czym innym od strony ciasnego przejścia. Naszym zadaniem jest pilnowanie, by książki wydawcy „bedekerowego” miały jak najlepszą lokalizację – mówi Emilia.
Dyskusję przerywa trącając mnie w ramię i pokazując starszego pana udającego się do kasy z laminowaną mapą ExpressMapu. – Widzisz, już drugi facet z nią idzie.
Tekst i zdjęcia: Kuba Frołow
Biblioteka Analiz 17/2007, 14 sierpnia, www.rynek-ksiazki.pl